每次见到柏斯音乐集团的总裁吴天延，总是远远地看到他站在柏斯活动的舞台上，讲解着柏斯音乐集团发展历史的身影。这一次，借着第五届中国宜昌长江钢琴音乐节的活动，又见到了吴总。他一身笔挺的西装，一脸谦和和温馨的笑容，迎候着前来“长江”钢琴生产基地参观的钢琴专家们。

　　顺着吴天延的指引，最先映入人们眼帘的是基地的钢琴“博物馆”：十几件拥有几百年历史的古老钢琴静候在大厅中。近距离接触吴天延，尤其是当他兴致勃勃地为你讲解和展示“长江”钢琴生产的每一个物件儿时的那份专注与兴致时，你会感觉站在身边这位坐拥几十亿资产的老总，全然就像是一个高级古典音乐的HiFi发烧友。所不同的是，人家“烧”的是唱片，吴天延“烧”的是钢琴。估计当今全球可能还没有一位钢琴厂的老总，能够像吴天延那样，将钢琴制作的8000多个零件和300多道工序，给你讲得头头是道且津津有味。

　　从几十平米到几十亿

　　“我很小时候喜欢音乐，学过一些乐器如长笛，后来弹双排键、钢琴等。记得在小学四五年级以及中学的时候，如果有什么事情感到不开心，我就会去弹琴。弹琴的时候，内心的感觉和音乐完全融在一起，所有的不开心就都开解了。尽管当时是业余学音乐，但总是感觉音乐与我的内心最相通。”

　　虽然没有走上职业音乐这条路，吴天延还是希望自己未来的事业能够跟钢琴连在一起。于是，他跟姐姐吴雅玲商量开一家琴行。“我们用最便宜的租金，租下了我家附近的商场里有一个最靠里面，最不好的门面。那是一个总共不到30平米的小屋。在那里我们一边教学，一边卖乐器。”

　　就这样，两人一共3万港元起步，搭着伙就把琴行开了起来。由于装修花去了大部分的费用，钢琴进货的钱款只能以赊账方式结帐。合作的伙计们看吴天延姐弟为人实在，且工作努力，对他们也非常信任。“刚开张就抬了五六个钢琴过来。最初的生意都是靠朋友介绍过来。我们先从几台琴，到十几台琴，慢慢生意周转也越来越快。”

　　跟当时香港的通利琴行等颇具规模的大琴行以及那些已经做了很多年的中小琴行相比，吴天延姐弟做的琴行可谓是小巫见大巫。按照吴总的话说，“我们是小琴行里面的小小琴行。”

　　从香港到内地

　　从1986年创业到1993年期间，琴行虽然开了六七家，但吴天延清醒地意识到在相对饱和的香港琴行市场很难拓展更大的市场空间。于是，他决定另辟蹊径到内地寻找机会。1992年，在经历了房产的大跌之后香港的房价一路飙升，吴天延名下购置的几处房产增值了好几倍。于是，俩姐弟决定把房产做抵押，从银行贷款后到内地来扩大琴行规模。

　　“我93年来内地考察，94年进入内地市场。柏斯从那么小的规模，发展到现今的几十个亿资产，真是一个不可思议的过程。我们也恰好撞上了一个天时地利人和的大好机遇。”吴总说：“当时来内地做生意，资金需求非常大。我们跟雅马哈的一宗合同，就需要几十个货柜，一个货柜就需要100多万的货量……”

　　柏斯从1994年一进入内地市场，就在北京、上海、广州三个主要城市驻营扎寨。随后6年间，柏斯就以每个月开一家店面惊人的速度，在全国各大主要城市建立销售网点，其琴行总数达到40多家。至今全国已拥有100多家。

　　柏斯独特的快速销售网络和周到的运作和服务方式，很快赢得众多合作方的信任。“当时内地的乐器销售，是要中央到地方一级一级审批。货币流通也非常慢，至少一个月才能到帐，而且通常顾客要等几个月之后才能拿到货。为了缩短周期，我们配送货物的方式是顾客先付定金，我们就发货，然后货到付款。这样一来，我们从广州发货到乌鲁木齐，一周顾客就拿到货。快速的资金周转不但畅通了销售渠道，增加了信用，很多跟柏斯合作的经销商也都赚了很多钱。”

　　柏斯“前店后销”的理念，也带动了一大批琴行的发展。许多琴行经理纷纷前往柏斯学习取经。

　　从拆琴到制琴

　　在2000年之前，柏斯已经成为中国乐器销售的龙头老大。照理说，手上握有全球众多钢琴知名品牌代理的得天独厚的优势，柏斯完全可以高枕无忧地坐享钢琴销售的果实。

　　然而，潜藏在吴天延内心的一个“结”让他始终不能释怀：为什么我们不能创立一个跟国际知名品牌一样的民族品牌？“我代理过几乎国际上所有的知名钢琴品牌。在外国人眼里，中国制造的乐器总是‘低档次’的。我当时就想，无论花多大的代价，我们必须有所作为，改变现状。不仅要做一个国际一流的钢琴品牌，而且要做得最好。立民族之气，为国争光。”

　　为了详尽了解各个国外知名品牌的各个制作环节，解码高品质国际钢琴品牌的秘笈。从97年开始，吴天延就组织了一个几十人的科研团队，干了当时最了不起的一件事——拆琴。

　　他们先是从日本买了二三十台原产钢琴，一个一个地拆。一边拆琴，一边记录下相关技术数据，并且按照同等的标准边做边实验。然后，分别测试弹奏出来的效果。

　　吴天延说：“拆琴的过程，让我学到了很多。我记得，第一台钢琴拆了之后，日本钢琴制作精细程度另人惊讶：无论外部的外观和设计，还是内部的用材、工艺、精密度、齐整度等等，比国内的钢琴不知道精致多少倍！仅从我们拆琴的经验来看，日本上世纪六七十年代的制琴工艺就已经很厉害了，到了八十年代，应该是到了顶峰。日本的钢琴制作真是很精致的，丝毫不逊色德国钢琴。”

　　通过拆琴，柏斯也为未来自有钢琴品牌的品质奠定了更高的产品标准。为了将这个标准定得更高，吴天延带领的科研团队，几乎将最棒的国际品牌钢琴拆了遍。吴天延说：“要拆也要拆最好的、最有价值的钢琴。”

　　从定牌到品牌

　　拆琴之后，柏斯的钢琴制作实践就进入到基础的第二个阶段——定牌。吴天延带领的团队，将科研分析的相关数据和标准收集齐整之后，就分派了20个技术人员前往上海中雅钢琴厂定牌。“我把20几个技术人员安排到工厂每一个生产工序里面，去管控每一个生产流程，比如榔头、击弦以及声音、手感和工序等环节。我们管理的这条线做出的钢琴质量都特别好。到后来，整个钢琴厂都变成了我们的标准。他们自己的制琴质量也得到了很大的提高。”

　　由于参照的是日本的标准，柏斯第一台自有钢琴品牌TOYAMA的整体工艺和品质，比起国产钢琴高出了一大截，在销售最高峰的时候，也创下了月销售1000多台的佳绩。

　　然而，在与中雅定牌的过程中，柏斯也发现跟国产钢琴厂家生产过程中一些无法解决的根本性问题：“尽管我们在生产流程上管控每一个环节，但是国内钢琴的用材、用料、部件的质量和精度、管理等很多方面都跟不上我们要求的高度。”于是，吴天延决定自己投资开钢琴厂。

　　2000年吴天延带团队到宜昌考察，到2001年9月第一台柏斯自有钢琴下线，柏斯都是以最高标准向日本品牌钢琴标准看齐。然而，吴天延并不满足于仅仅为他人作嫁衣，2009年，当那个刻有毛泽东书法真迹LOGO的9尺“长江”牌钢琴闪亮登场时，业界的人士这才恍然：也就不到10年的时间，吴天延把中国钢琴制造的“发烧”级别，烧到了最高点——在2013年第三届中国深圳国际钢琴协奏曲比赛上，跟享有古典钢琴之王的斯坦威钢琴叫上了板，成为代表中国第一个登上世界顶级赛事舞台的民族品牌钢琴。

　　几乎所有参观过宜昌长江钢琴生产基地的业界人士，不仅仅会惊讶于其恢弘庞大的生产规模和专业有序的生产流程，更感慨柏斯能在如此短暂的时间内，将民族品牌的钢琴做到这么好：从阿拉斯加进口的杉木、到五金件、油漆、胶水、呢毡、键盘、击弦机等材料加工，全部实现自有。

　　今年9月20日，青年钢琴家元杰在长江“御”系列新品发布会上，调侃柏斯成功收购德国最古老的品牌企业“GROTRAIN”是“挖了斯坦威祖坟”。可见，仅有不到10年制琴历史的柏斯，已经拥有了长驱直入到了欧洲百年“大佬”老店的实力。倘若没有发烧级般的激情和热爱，是无法梦想在几年时间，赶超欧洲几百年钢琴的雄心。

　　跟随吴天延在柏斯走过20多年历史的柏斯音乐集团高级经理雷建军说：“他给我印象最为深刻的就是他那股超乎常人的‘执着’。每样事情，从钢琴生产到技术参数，从活动策划到人员接待，每一样事情他都力求周到、极致、完美。他对于那些技术要求的劲头，简直就像工程师一般精细。说句实在话，吴总也是我在这个行业里所接触到的老总里，最‘敬业’的一个。”雷建军还说：“吴总所以要对钢琴制作的各个环节，追求在技术上和艺术水准上事无巨细，是因为他作为一个企业家力图在钢琴的制作要求上，做到艺术家对艺术作品演绎要求同样高的境界。

　　在采访中，吴天延也不断强调：“乐器是有灵魂的，有个性化的东西。钢琴的声音，是有生命力的。我们做器乐的企业家，不仅要懂传统，懂技术，懂触感，更需要懂声音，懂音乐，了解钢琴艺术表演的个性和特点。所有这些，都需要丰富的经验积累和实践。在学习中不断改进，在改进中不断提高。这就是为什么尽管我请有欧洲最顶级的钢琴整音和制作专家，但这并不表示，我们仅仅请一些技术高管来把控技术，就可以高枕无忧了。”