大众网烟台8月12日讯 （通讯员 吕彦姣） 7月28日中午，一对穿着朴素的母女来到莱州支行营业部。“您好，请问办什么业务？”客户经理小吕询问道。“我们想打听一下理财，你们家的收益多少？”

    “根据期限、起点不同，理财分为多种多样的。比如我们工行理财有五万起的、二十万、五十万、一百万等起点的，期限也不同，比如有40天、两个月、三个月、半年、一年……”吕经理为客户详细的介绍着。“工行理财这么多啊！”两位客户感叹道。“我们想要保本保息的，岁数大了，不想冒那些风险了。农行客户经理就一直给我买保本保息的。”根据客户陈小姐的母亲的言谈举止，就能看出她们属于保守型的客户，吕经理心中大体对该客户的风险承受能力做了初步判断。“大姨，银监会明确规定，各家银行工作人员不允许向客户销售理财时承诺保本保息。毕竟理财产品和储蓄存款本质是不同的，不能混为一谈啊。”看到二人略有思索的点头，吕经理趁热打铁，“但是您在工行买理财，您可以相信工行的大品牌及我们客户的专业性啊。”“妈，工行的经理说的是对的，我在网上看到过这方面的介绍，我觉得还是工行的经理更专业、更严谨一些。”陈小姐心中明显更加偏向于工行。

    虽然吕经理没有向客户承诺保本，也没有承诺保息，只是可观的将产品的特点做了详细的介绍，反而赢得了客户的信任与认可。根据客户的需求与特点，吕经理向客户推荐了商友卡及代理的安邦财险。陈小姐开卡并转入6万元购买两年期安邦财险，临走时表示近期农行一笔理财到期，资金到账后会继续转入工行办理理财。

    6万元并不算多，但是这个案例告诉我们专业对于一个客户经理的重要性。在营销与服务的过程中，一方面客户经理需要用专业去赢得客户信任与认可，另一方面，客户经理也要做到风险揭示，做好产品与客户风险相匹配，这样才能长久维护住客户。