从缔造多只权益基金爆款，到与“宇宙第一行”工行双雄逐鹿，招行在基金代销领域以罕见的速度实现了地位的上升。招行在基金代销领域展现的强劲实力，也在最近一年来多次引发市场讨论。

　　为何百亿爆款多出自招行之手，招行如何挑选合作对象，对于第三方的价格战招行作为银行渠道是何看法，大资管新规下银行净值化转型如何进行？

　　带着种种市场关注的焦点问题，21世纪经济报道记者日前在招商银行大厦对招商银行财富管理部投资类产品研发团队主管邓炯鹏进行了专访，该团队正是参与东方红数款爆款基金的最重要推手。

　　三百亿爆款的冷思考

　　327亿的兴全合宜，是去年以来的权益基金爆款中最具代表之作。这只引爆市场的基金，与招商银行财富管理部投资类产品研发团队有着密切的关系。

　　邓炯鹏告诉记者，事实上兴全合宜是其团队与兴全共同研发而来，他将此称为“专门定制”。他表示，“本质上而言我们是一个基于基金研究的服务团队，所谓定制是指由我们和基金公司一起研究，该给什么客户发一个怎样的产品，这个产品使用怎样的策略才会比较适合客户，我们沟通好后基金公司才去上报。”

　　邓炯鹏称，绝大部分招行渠道力推的新基金，都由其团队与基金管理人共同研发。“并非基金公司随便拿一个产品塞给我们，我们就会帮它们卖，我们会在里面融入很多对客户需求的理解。”

　　对于重点基金池的产品，招行一直保持密切关注和密集调研之态。兴全合宜“卖爆”之后，邓炯鹏的团队在第一时间内与兴全进行了沟通。

　　“其实募集当天刚开始的时候我们就觉得量已经比较大，所以我们决定紧急踩刹车，当天就增发了通知让前线人员注意合理配置。这个产品很多的量，最后是从其他渠道来的，因此最后整个规模才会这么大。300亿的数据出来后，我们又与兴全进行了详细的交流，探讨后期运作问题。”

　　邓炯鹏认为，尽管300亿的权益基金在管理上确实有较大难度，但兴全在权益投资方面积淀较深，还是有能力做这件事。

　　他指出，首先，兴全的权益管理规模已经很大，且在权益投资方面一直表现较好，队伍很扎实，300亿只是在原有基础上增加一定比例的量，公司整体投研能起到支撑作用。相反，如果是对一家权益规模只有300亿甚至更小的公司而言，一下给它300亿，就会比较痛苦，因为它的投研力量难以匹配规模短期内翻倍的情况。

　　其次，从投资标的来看，目前中国经济处于从高增长阶段转向高质量发展阶段，流量最终都会向头部企业集中，优质大中型公司的投资逻辑畅顺。如果市场还是那种几十亿市值的小公司表现比较好的话，弄一个300亿的基金也会比较尴尬。

　　邓炯鹏强调，所谓爆款并非招行追求的东西，跟某些同业对比也不是招行的目标。尽管这几年招行在基金代销领域取得了突破，但无论是客户总量还是网点数量，与国有大行依然有很大的差距。

　　他表示，“我们没有要去超越谁或者PK谁。以客户为中心，为客户提供更好的财富管理服务，这一直是招行坚持的初心。我们希望能够一路深耕下去，成为客户越来越信赖的财富管理银行。而价值观的坚持，也离不开招行零售稳定的人才队伍——从分管行领导到部门老总，再到具体跟进项目的产品经理骨干，均是从基层干起、有十来年市场经验的资深人员，形成了良好的团队工作氛围。”

　　与东方红七年不“痒”

　　更多而言，市场对招行代销基金关注度的骤然提升，在于去年东方红数只爆款“日光基”接连诞生的背后，招行是最主力的推手。

　　对于这样的结果，邓炯鹏表示并非一蹴而就。“我们早在2010年就开始与东方红合作，到现在已经七个年头。我们的合作是从一颗种子到生根发芽再到成长然后到开花结果的漫长过程，但现在市场只关注结果这个阶段，认为这个事情是突然爆发的，实际上我们已经一起走了很多年。”

　　邓炯鹏提到，在东方红规模还比较小的时候，招行的代销占比就比较高。“这么多年以来东方红产品的长期业绩都很好，我们的客户一直在收获它们带来的财富增值。此外，他们的售后服务、投资者教育，也非常优秀，久而久之产生滚雪球效应，才会有如今大家看到的爆发。”

　　至于最初为什么选择跟东方红合作，邓炯鹏表示本质上在于双方价值观的契合。他解释称，从我们的角度而言就是要给客户推荐合适的产品，而东方红作为投资端，这么多年来一直都在坚持做价值投资。现在的很多大牛股他们很多年前就已经有深入研究，并且投入了大量的资金，企业得到了支持后业务发展得更好。

　　邓炯鹏强调，价值观和能力是招行在寻找合作方时最看重的因素。“通过战术层面的标准可以帮我们筛掉一些不靠谱的机构，缩小样本之后，则要去找能够让我们相信它的价值观和方法论的机构。你要弄清楚它的管理能力从何而来，核心价值观是给客户赚钱，还是给管理层赚钱，还是给股东赚钱，这里面其实是有很明显的差异。”

　　由于始终保持严谨的合作心态，对于去年以来东方红的一些人员变动传闻，招行方面也非常关注。邓炯鹏告诉记者，“人员变动的传闻出来之后，我们有去调研过，跟东方红的骨干人员有过深入的沟通，整体而言人员还是挺稳定的。”

　　邓炯鹏表示，我们跟每一家机构合作，都是朝着公司整体实力去的，一个公司的灵魂人物确固然重要，但往往会被外界标签化，遮掩住公司整体的实力。东方红有一个非常强的团队，他们的企业文化在整个公司的各个层面都已经有所贯通，大家都是自发的以客户为中心做事情，无论是他们的市场体系还是投资体系，以及很多中坚力量都在支撑这个事情。因此我个人认为，他们的一些人事变动，大概率改变不了他们是一家优秀的资产管理公司的这个事实。

　　邓炯鹏提到，聪明的客户会越来越接受自己投资能力比不过机构这个事实，最终选择把钱交给机构，而现在有120多家公募基金公司，这里面必然也有赛马机制。因为经过这么多年的发展，哪些是千里马，哪些跑得不太行，市场已经有一个比较公允的看法。

　　他指出，“所以去年以来的这些爆款，跟2015年的那种爆款其实是不一样的，现在更多的是一些客户口碑都高，投研上面比较扎实，长期业绩比较好的公司募集时才有这种效果，还有很多的基金募集规模并不高，强者恒强的趋势基本已经形成。”

　　理性看待第三方费率战

　　爆款之外，如何看待第三方基金销售平台的竞争亦是市场关注的焦点。

　　邓炯鹏认为，银行在基金代销领域的传统地位并没有改变太多，同时第三方平台开始逐步崛起。“除了东方财富等两三个龙头外，很多第三方平台并没有销量。而且这两年基金规模大幅提升主要是由委外基金和货币基金推高的，从非货币基金的代销占比来看，银行还是占大头。”

　　不过，邓炯鹏坦言，第三方带来的压力确实存在。“虽然我们在销量上暂时领先，但我们对第三方平台是非常重视的，他们的数据时时刻刻都在我脑海里，我们也一直紧紧盯着它们的一举一动，它们也给了我们一些值得借鉴的经验。”

　　对于第三方基金销售平台掀起的激烈的费率“价格战”，邓炯鹏认为，无论对基金代销行业还是对客户长期利益而言，都不能说是一件好事。

　　他指出，买金融产品跟我们日常消费的商品一样，供应方必须有投入才能保证品质，如果没有一定的合理利润，就没有了为客户提升服务品质而投入资源的空间。现在基金产品已经高度同质化，市场的供应是饱和的，这个阶段已经不是把产品随便打折兜售给消费者的时代。

　　邓炯鹏表示，“招行目前的网点数量只有1700多个，零售客户量才刚刚过亿，本质上还只是一家偏小的银行。基金作为净值型产品，客户的感知是很强的，一天两天净值的波动可能带来的就是好或者不好的感受，所以核心的来说一定要给客户选到能长期业绩有良好表现的产品，这是我们一直强调的重点。”

　　摸索净值型管理转型

　　向净值型产品转型，是银行业在打破刚兑的新规之下必须着力发展的重点。招行近年来在加速布局基金代销业务过程中，对净值型产品尤其是权益型产品重视程度的不断提升。

　　邓炯鹏告诉记者，目前招行代销的基金产品中，权益产品的规模相对行业整体而言处于比较高的水平。从存量来看，权益产品的比例更是达到过半，且权益产品的代销量和市场占有率一直在良性增长。

　　转型并非易事。邓炯鹏表示，目前30万亿的银行理财市场，绝大部分都是稳健的有一定收益的产品，如果一夜之间发生变化，大家可能都会迷茫，产品到期后不知道该去买什么产品，因为客户对波动型产品难以放心。但无论是一年也好，三年也罢，最终都会有一个时间段，预期收益产品真的不再存在，只剩下类公募基金这种形态的净值型产品。在这个缓冲期内，投资者教育的问题就显得尤为重要。

　　他指出，虽然让客户改变理财习惯确实非常困难，但从长期来看，大家也许会收获更多。

　　邓炯鹏认为，中国A股市场正在发生大趋势的转变。从海外成熟市场的经验可以看到，投资最终要交给专业的人来做，这种时代在A股最终会到来。另外，随着中国人口结构的改变，个人养老日益成为客户关注的大事，而从美国发展第三支柱的经验看，公募基金是客户投资的最主要金融资产。同时，2018年是公募基金发展的第二十年，行业已经积累了良好的发展基础。