大众网烟台9月19日讯 （通讯员 修希斌 记者 石冠婷） 今天上午，一对中年夫妇走进莱山支行迎春大街分理处，要找客户经理小姜，询问工行理财产品情况。客户经理小姜一看，这不是她前些日子介绍过工行理财产品的夫妻俩吗?

    前些日子该客户到网点向他行大额转帐，正值客户经理小姜在大厅当班，小姜当时想挽留该笔资金，就顺便询问资金用途，客户说是给小女儿买房。按国人习惯，给女儿掏钱买房，一定是有钱的客户，小姜凭直觉判断该客户可能是潜在大客户，在办理业务的过程中，发现该客户健谈豪爽，潜意识中富有成就感，顺着客户兴趣话题，进一步交流了解到该客户住在莱山高档社区，有两个女儿，分别在开发区买了2套房，在北京给大女儿买了1套房，花了500多万，业务办理完毕，客户对小姜印象很好，互加微信。此后小姜定期给该客户发送工行理财产品等信息及春节拜年问候。

    客户今天来想进一步了解工行理财产品，小姜急忙将客户请进理财室，详细介绍工行理财产品，并做了进一步的引深，建议客户若能成为私人银行高端客户，购买私人银行产品收益更高，前提是资产要达标。客户当即把他行资金转到工行。

    案例分析：

    首先，在给客户办理业务的过程中，通过交流准确识别客户。

    其次，通过融洽交流，发现客户特点和兴趣爱好，建立互信，通过工行融e联平台等，发送客户感兴趣的信息，与客户保持经常联系。

    再次，客户经理要注意积累丰富的金融专业知识和非金融专业知识，提高与客户交流互动能力，把握时机，适时推介工行产品。

    准确识别。在业务办理过程中，注意细节，用心观察，通过与客户交流，了解客户资金情况，摸清客户资产和理财需求。善于交流。在与客户融洽交流过程中，及时发现客户特点和兴趣爱好，引深话题，建立互信互动，保持经常联系。专业营销。平常加强学习积累，拥有专业的金融知识，熟悉工行金融产品，把握时机，适时营销工行金融产品。