烟台中石油姜春华

烟台中石油姜春华

烟台中石油姜春华

　　中石油烟台分公司海阳8站位于海阳市经济开发新区，距离海阳市区20公里，属于城乡结合站。由于地理位置偏僻，周边厂矿企业和成熟社区较少，油品和非油两大支柱业务始终不尽如人意，成为销量、效益双低站，这种低迷的状态一直持续了好久。直到2015年初新任站经理姜春华的到来，以及她摸索出的一系列“客户开发法”，助力这座偏远小站成功摘掉了低销站的“帽子”。

　　营销政策巧变通，吸引客户留下来

　　姜春华说，刚到海阳8站的时候，油品日销量仅有3吨多，固定客户少、随机性大是油品销量上不去的主要原因。如何加大客户开发，打破销售瓶颈，成为了摆在她和员工面前的一道难题。

　　穷则思变，姜春华和站上员工没有被眼前的困难所吓倒。相反，他们积极分析市场需求和客户结构。通过调研发现，周边村庄的很多客户都没有固定的加油站点，加油的随机性较大。而大部分客户不在海阳8站办卡加油的主要原因是“充值门槛高”。由于这部分客户主要是附近村庄的农户，没有提前消费的观念和意识，宁愿优惠少一些也要留一些现金在手里，这就在一定程度上影响了办卡的积极性。

　　找出了“病因”，姜春华决定“对症下药”。她及时将这一情况反馈给公司，积极为当地客户争取针对性的优惠政策。就这样，当月海阳8站的办卡量提高到100张左右，油品日均销量也从最初的3吨提高到当年年底的6吨，卡销比提升30个百分点。

　　市场环境巧分析，找准客户定好位

　　海阳8站位于海阳市郊外，三公里范围内无任何厂房和企业，而且周边还有三家社会站，其价格调整相对于海阳8站也较为灵活，因此柴油销量一直是海阳8站的短板。

　　姜春华认为办法总比困难多。她带领员工认真分析周围的市场环境：虽然海阳8站远离海阳市区，但是却属于海阳市重点规划的政府新区，很多基础设施正在筹备和建设当中，少不了工程车辆的参与。姜春华就将目标锁定在这些正在运行中的工程车辆，而这些车也正在海阳8站和她的主要竞争对手之间选择。姜春华及时跟进，欢迎客户随时到站踩点，最终，客户被海阳8站的擦车服务和管家服务吸引，铁下心来在海阳8站定点加油。

　　信息手段巧应用，客户主动找上门

　　你有一个苹果，我有一个苹果，我们相互交换后还是各有一个苹果。如果你有一个点子，我也有一个点子，相互交换后每个人就会有两个点子。面对市场困境，姜春华调动员工积极性，集思广益为提量找出路。

　　微信作为移动终端的主要通讯工具，已经被越来越多的人认可和使用。姜春华和年轻员工一起研究微信吸粉和宣传的方案，结合加油站周边的市场环境和客户群体，有针对性的建立微信客户群，定期向客户群和微信圈推送营销政策。除此之外，姜春华定期通过微信群组织客户活动，还帮助客户之间牵线搭桥，让许多未曾谋面的客户从线上扩展到了线下，实现了互惠共赢，姜春华则被他们亲切的称之为“红娘”。

　　经过姜春华和员工不懈的客户开发工作，海阳8站各项指标都有了明显提升，不仅成功的摘掉了低销站尴尬的帽子，更一跃成为月度完成率排名靠前的加油站，这不得不说是一个小小的奇迹。