近些年，中国钢琴销售市场取得了非常快速的发展，且逐渐成为了全球钢琴生产中心，体现出中国钢琴市场的巨大潜力，也吸引了众多钢琴知名品牌的目光，意图分享中国钢琴销售市场这一巨大的蛋糕。于是，中国钢琴企业在激烈的市场竞争中也得以不断发展演变，成为了世界公认的第一钢琴生产大国，且竞争愈演愈烈。在这种情况下，国产钢琴如何发挥本土优势打好自己的“主场”牌，就显得尤为重要。

    激烈竞争催生技术进步

    根据中国乐器海关出口量值统计，2014年立式钢琴出口数量为29312架，金额4.29千万美元；大钢琴出口数量6640架，金额2.86千万美元。与2013年相比较，总体呈下降趋势，但幅度不大。近两年钢琴乐器出口量一直在逐渐减少，究其原因是受到电声乐器、多媒体播放等新兴产品影响较大，整体外需市场都不同以往，特别是自2009年世界经济危机之后，一直没有恢复到上升的水平。再加之，2014年政局不稳定的国家和地区不可能成为开发新市场的目标，经济的不景气也使得其缩紧银根，造成原有大客户减少、销量下降从而减少订单。

　　这样竞争激烈的市场环境，对于中国的钢琴企业来说，既是挑战也是机遇，在不断的市场竞争过程中，中国钢琴生产企业的生产技术日益成熟，虽然在一定程度上与钢琴制造强国相比还有一定差距，但却带动了中国钢琴制造整体水平的提升。不少国内钢琴企业纷纷聘请国外优秀的钢琴设计和制造大师，引进国外先进技术并从中尝到了甜头，北京珠江钢琴制造有限公司，就是一个典型代表。

    “我们公司在聘请了荷兰的资深钢琴制造大师安德鲁-马丁之后，又聘请了一位来自丹麦的钢琴制造大师凯文-保罗-古德曼。他们带来了先进的技术，对于我们的技术进步和提高起到了重要的作用。”北京珠江钢琴制造有限公司总经理于富瑜介绍说，凯文-保罗-古德曼精通钢琴制造，有着35年丰富相关工作经验，并荣获德国钢琴制造大师证书，其经验涵盖钢琴设计、制造、维修和服务各个方面。“古德曼的强项在于钢琴生产技术、过程监控、钢琴调整及企业经营管理等方面，他曾担任多家企业的钢琴顾问，负责钢琴产品的经营与技术开发。为支持他工作，我们特意为其成立了大师工作室，由他带领部分优秀的员工进行高端产品的制造。”

    欧洲值得国内钢琴企业学习

    在京珠公司，除了肩负高端产品制造之外，凯文-保罗-古德曼还负责传授与教导一线员工钢琴装配、调律、音色整理等方面的知识，意在帮助京珠公司提高整体技术技能。他还会定期为售后服务人员进行培训，对市场反馈的质量问题一一进行回复并提出相应的整改方案，为经销商售后服务学员讲解三角琴的调音整理知识，帮助学员更好地了解京珠钢琴的制作工艺。

    谈及北京珠江钢琴制造有限公司时，凯文-保罗-古德曼对京珠钢琴制造产品的质量表示了肯定，在他看来京珠公司原本就拥有很高的技术平台，以此为起点能够更好地提升京珠钢琴整体技术水平。“我希望能够把自己在德国积淀的技术与经验引进到京珠钢琴。因为京珠的员工作为精品线的一线员工仍需要提升自身的技术水平，这样才能够更好、更进一步提升精品线的钢琴产品质量。”古德曼也表示，通过他的了解，中国国内钢琴厂包括京珠原有的一些生产方式，仍有进一步提升与借鉴欧洲先进技术之处。他希望能够将一些具有实用性、不过多增加成本且能够提升钢琴产品质量的技术与生产方式引入京珠公司，使京珠钢琴受益。“我认为和京珠钢琴合作是非常好的一件事情，我也很享受这样工作的过程。同时，我也在对售后服务团队进行培训，这样从生产到售的两个环节都可以以非常高的标准和精益求精的技术为客户服务。”

    产品定位要贴近用户需求

    随着近十年来的高速发展，国内钢琴市场几近饱和，如今钢琴市场也将面临着进一步的细化，许多钢琴企业纷纷针对不同的目标人群而对自己的产品线进行定位。事实证明，目标定位越明确，针对的特定人群越清晰，这样的产品就越受欢迎。

　　北京珠江钢琴制造有限公司是珠江钢琴集团的全资子公司，是珠江集团倾力打造的北方钢琴制造基地。作为国内第一个明确划分地域战略的钢琴品牌，京珠钢琴只在黄河以北的中国北方地区销售，因此，其产品从设计到生产到售后服务，都是以服务北方市场的广大消费者为核心理念。

    “京珠钢琴共分为‘大师’、‘钻石’、‘白金’、‘珍珠’、‘水晶’五大系列，这几个系列定位非常明确，分别针对不同层次的用户人群，我们希望以更丰富的花色品种、更优质的产品品质、更贴心到位的售后，服务于北方市场的广大消费者。”于富瑜介绍说，尽管国内钢琴市场现在竞争非常激烈，但是京珠公司多年来一直深耕北方市场，狠抓产品质量，搞差异化服务，赢得了稳定的市场份额和良好的口碑。

    质量、服务、推广，一个都不能少

    当下中国钢琴市场与钢琴出口形式均呈现出较为疲软的状态，2015年钢琴市场冷淡的趋势在2014年下半年便已经凸显了。对于国产钢琴企业而言，面对市场冷淡的氛围，要想获得持续稳定的发展与增长，必须要从长远性、全局性、战略性出发考虑企业未来的发展。

　　“我们对自身的钢琴产品比例结构进行调整，目标倾向于中高端钢琴产品。此外，除了在技术、质量上做出创新与改变，我们把未来创新的目光聚焦在企业售后服务体系之上，特别是针对钢琴产品售后服务体系进行了技能方面的培训，使得京珠钢琴的售后服务体系发展跟得上京珠钢琴销售网点的拓展与覆盖。”于富瑜介绍说，除了产品过硬的质量和周到服务体系之外，钢琴品牌的树立与推广是另一项重要的工作。

    为了开拓与拓展自身京珠钢琴品牌的影响力，近几年京珠公司在加大宣传力度、开发新的经销商、扩大销售覆盖网点的同时，一直通过丰富多彩的活动提升京珠钢琴的品牌度与美誉度。如组织“京珠杯”青少年钢琴邀请赛，与石叔诚、关淇、沈文裕等钢琴演奏家合作举办音乐会，助阵2015BTV“和美北京中国梦”春节联欢晚会等。未来京珠钢琴仍会注重构建值得信赖的品牌形象，并以售后服务走访的形式走出企业、走向客户，帮助经销商提供更加便捷的售后服务，针对重要的客户，京珠钢琴还将安排凯文-保罗-古德曼共同参与，真正做到“服务到家”。