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125年6月24日 星期二
你要先推销最贵的产品
来源： 编辑： 2014-01-26 14:31:00
2014年1月16日星期四
【商道】
你要先推销最贵的产品
……………………
展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？
A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。
B、优先推荐12.98万的。
C、优先推荐18.88万的。
D、优先推荐14.18万的。
E、优先推荐16.58万的。
80%以上的人选择了A。
上海市中春路上一家汽车4S店，有个叫做小孙的销售顾问，她从来不询问客户的购车预算，而是询问他们来店之前是否了解过他们销售的车型。
如果客户说了解过，她就询问了解过哪款车型，然后根据客户比较感兴趣的车型，带他去看具体的车子，一边看一边询问客户的职业。
了解职业信息后，她就会跟客户说，那个车子配置太低了，不适合，推荐去看配置更高、档次更高的车型。用这个方法，三分之一的客户改变了自己原来的意向车型，而选择更高价位的车型。
如果客户对她们销售的车型没有太大了解，小孙会直接指着展厅里面价格最高的那款车型对客户说，那是她们店里卖得最好的一款。就像我跟你说，介绍一个我们公司长得最漂亮的女孩子给你做女朋友，你也会特别感兴趣的。
看车时，小孙会向客户细致地介绍产品丰富的配置。如果客户嫌贵，她就向客户推荐下一款价格稍微便宜一些的车型，客户会发现，价格是便宜了一些，但是配置却少了。如果还嫌贵，她就带客户去看14.18万的车型，客户发现又少了一些配置。再嫌贵，就去看价格12.98万的车型和价格11.98万的车型，除了没有上面提到的这些配置之外，连内饰的颜色都不一样，轮胎的尺寸都小一号。如果你是客户，你会要价格11.98万的？
于是最后出现的最多的情况是，客户觉得最低价位的车型上什么值钱的配置都没有了，价格还要卖11.98万，于是会选12.98万到18.98万之间的车型。
还有一小部分客户会选择顶配的18.98万的车型，之后会在车辆保险、车身玻璃贴膜、脚垫、方向盘套、座椅套等附件上花更多的钱。
所以，不要去询问客户的预算，一个打算购买10万元产品的客户不会到均价80万的奔驰4S店去看车；一个打算购买价格80万的奔驰的客户，也不会到价格10万以内的普通家轿4S店去看车。聪明的销售员，尽管去服务好他，把他的购买欲望充分激发起来就好，他会千方百计去筹钱的，不信你就试试看。
*本期导读*
>微观点：娱乐至上时代，企业知名度远比企业形象重要
>5元EMS横空出世快递业将引价格战？
>凉山“土豪”村分红1300万村民数钱数到手软
>揭秘黄牛产业链：一次可抢购整车厢的票
>刘强东：只要京东实现国际化我就回家抱孙子
>品牌杀手欧莱雅收购美即获批曾雪藏小护士
>MotoG泪流满面：终于被谷歌收了
>新经济：特斯拉免费充电站，坐等成真喔！
>视频：奥沙利文用《男儿当自强》作登场音乐
>组图：千万不要和比你好看的人拍照
>网店快递准备“收摊”，网购年货得抓紧了！
【微观点】
▲@爱范儿：香车美女的年终奖，与其说是激励员工，更不如说是一场策划已久的公关秀。在娱乐至上的时代，企业知名度远比企业形象重要，尤其是互联网公司。
▲@鲁振旺：我对移动互联网产品的理解：
1.够傻：傻到人人会用，不需要看任何使用说明书；
2.够聚焦：主功能一定要聚焦，例如“社交”“天气”“卡拉OK”……确定自身清晰的定位；
3.爆点：寻找自身的爆发点，形成扩散效应，例如陌陌的“约炮”和微信的QQ推荐。
▲@杨红旭：2012以来，全国市场回暖，但多数三四线城市仍供大于求，为何均价仍能上涨几百元？1.成本具有刚性。2.受一二线价涨牵引。3.项目混战，少数明星楼盘、品牌楼盘、创新产品热卖、价涨，多数楼盘温吞水。4.本地房企无雄心、不着急，一个项目做几年、吃几年、熬几年。
▲@张煜：户外广告设计的黄金法则是什么？吸引人的不是图片，也不是文字，而是“大”。行路人的行为习惯，决定设计结果。路人看广告是“无意识行为”，所以，是一瞥：3秒钟，看到，看懂。
▲@雷军：我在小米主要管两件事情，第一件事情是产品。所有产品，只有我看过的才能上架，任何细节都要过，字号放大一点，缩小一点都需要我看过。然后另外还有20%的时间在论坛和微博上看用户的反馈，我几乎所有的时间都是在做这两件事情。
【财经资讯】
▲邮政将推5元EMS，快递业将引价格战？5元定价不仅低于顺丰等高端品牌，更是低于“四通一达”。多家快递公司对其动机表示质疑，中国邮政回应称，邮政小包业务不属于快递范畴。
▲凉山“土豪”村分红1300万，村民数钱数到手都软了：
>分红现场：重达312斤的人民币现金一捆捆整齐地放在台上，340余户入股村民排队领钱，最多的一户领到了30万，最少的也有近万。村民说，数钱数到手都软了。
>这村为何这么富？是土地流转新模式富了村民。2010年，成立了合作社，有蔬菜大棚，良种水果基地。340多户村民用土地、资金入股、不参与管理，只年底分红。
>怎么才能分到红？村支书金洪元说，非本村村民，不能入股享受分红。要想成为村民，条件只有一个：嫁进去，或当上门女婿。近年来，村里出了很多位大学生，其中很多是帅哥，更多的是美女。好吧，村支书说，他也只能帮你们到这儿了。
▲揭秘黄牛产业链：批量制造假身份证，每月2000元到8000元购买程序员编写的“刷票神器”。普通用户每次只能买5张，但刷票软件可购买上千张，甚至整节车厢都能被瞬间抢走。12306网站无法辨别身份证真伪是一大硬伤。
▲这个装置太牛了，一不小心就充满电了！（图）
▲刘强东年会讲话--未来十年会出现三件事情：
>中国会出现几家销售收入几千亿甚至万亿的零售企业；
>最迟不超过二十年，中国NO.1的零售企业一定是全球零售企业NO.1；
>京东将成为世界级零售企业！我创业之初有个梦想，这个梦实现了，我也该退休回家抱孙子了，这梦想就是--国际化。
▲典当行加入黄金价格大战：千足金每克直降64元，典当行春节前开始加入黄金促销大战行列。每克降至238元的金价，这对需要周转资金的客户来说还是合算的。
▲年关将至，转账汇款的业务需求又开始兴旺起来。不少银行推出了春节汇款优惠活动：网银同城跨行转账手续费2元、手机银行转账不收手续费、汇款业务不收手续费……多以电子银行手续费减免的形式为主。
▲夜店也能上市？“夜店第一股”爱夜蒲即将登陆香港资本市场。爱夜蒲在兰桂坊及周边有3间夜店，拥有“全人手打造镶满过万颗水晶的闪亮座厕”。入会费最低1.38万港元，毛利率一直在80%以上，更吸引眼球的是，公司有意进军内地。
▲欧莱雅收购国产品牌小护士后，旗下品牌卡尼尔就与小护士进行合作，借助小护士的网络推广。现在小护士销声匿迹。就在本月，卡尼尔也黯然陨落退出中国。而欧莱雅去年收购“中国面膜第一股”美即昨日获批。美即经销商称不看好。
▲关于谷歌：
>谷歌昨日宣布对一家风能发电厂Panhandle2投资了7500万美元，此次投资是谷歌在可再生能源领域的第15笔投资。
>谷歌昨日宣布推出谷歌原生版MotoG，8GB和16GB版的售价分别为180美元（约人民币1090元）和200美元（约人民币1210元）。谷歌干儿子版MooG将搭载Android4.4原生系统，已经登陆GooglePlay商店。
【身边钱道】
年货大集吸引了好多年轻人来选购带回家的年货和礼品。快递公司抓住商机，在大集醒目的地方搭起驻点，给购买礼品的人提供直接的快递回家的服务，生意非常好！
【财富学堂】
珍珠的黑点
………………
渔夫从海里捞到一颗大珍珠，爱不释手。然而，珍珠上面有一个小黑点。渔夫想，如能将小黑点去掉，珍珠将变成无价之宝。于是想用刀子把黑点刮掉。可是，刮掉一层，黑点仍在，再刮一层，黑点还在，刮到最后，黑点没了，珍珠也不复完整。
启示：追求完美无可厚非，但亦有代价，关键在度，找到自己闪光点！
【新经济】
特斯拉免费充电站，坐等成真喔！特斯拉计划在中国建免费充电网络，方便长途旅行。其业务开发副总裁表示，公司已采取措施，希望将该计划付诸实施。特斯拉高管还表示，在中国市场，特斯拉并未把比亚迪视为竞争对手，我们的对手是宝马5、梅赛德斯E系列、S系列等车型，据我所知，还没有中国电动车制造商进入我们定位的领域。如果充电网络建成，你们会买电动车么？
【生活消费】
▲金象山滑雪场成立9周年推出“9别重逢，寻找我们的第一次”活动，只要出示2004-2005雪季金象山滑雪场票根即可获得金象山滑雪场终身免费滑雪卡一张！快去翻一下箱底找找吧!活动时间：1月12日--2月28日。
▲舞剧《红高粱》正在山东剧院上演，票价最低20元。1月16日-17日19:30，改编自莫言著作的舞剧《红高粱》正上演，舞剧由颠轿、野合、祭酒、丰收、屠杀、出殡六个部分一幕幕向观众娓娓道来。
▲网店快递准备“收摊”，网购年货得抓紧了！虽然目前各快递公司仍在正常营业，但不少店主打算在20日之前停止发货。准备在15日后“收摊”的卖家也有很多。快递公司提醒，除夕到初六期间，尽量不要发快递，而年底寄送快递或网购年货最好提前安排，要不然年前有可能会收不到。
【笑点测试】
这么牛？
………………
公交卡没钱了，只有五块纸币，坐车要两块，上车便想跟后面的人收三块，上来一大叔，刚要投币我一把抓住他的手，说，你投几块？大叔愣了，傻看了我一眼，张开手只有一块钱，说了句：这也能被你逮住？
勤劳的服务员
………………
中午吃饭，饭馆有免费汤自己盛。于是，去盛汤的时候服务员把我的饭收了，追服务员把饭要回来的时候，另一个服务员又把汤收了！亲，你们这么勤快，老板给你们加薪吗？
【掌上休闲】
▲视频：2014年斯诺克大师赛首轮比赛进行。奥沙利文以6-1横扫米尔金斯。值得一提的是，奥沙利文选用《男儿当自强》为自己的出场音乐：“傲气傲笑万重浪，热血热胜红日光……”请戳：http://3g.dzwww.com/?r=915（收取正常流量费）
▲视频：毁童年啊！美国帅锅自编歌曲一人分四角，演绎童话结局后的故事：小美人鱼被环境污染打败；美女与野兽被伦理打败；风中奇缘被花柳打败；阿拉丁被CIA打败！请戳：http://3g.dzwww.com/?r=915（收取正常流量费）
▲组图：千万不要和比你好看的人拍照。不然，你会死的很惨的！请戳：http://3g.dzwww.com/?r=914（收取正常流量费）
【旅游】
▲14日下午，山东手机传媒有限责任公司在山东大厦揭牌成立，山东手机报、山东手机报客户端同时上线开通。山东手机报与大众日报、山东广播电视台，共同构成山东“两报两台”，形成传统媒体与新媒体“四轮驱动”的主流舆论传播格局。
▲烟台南山公园“跃马扬蹄迎新岁”新春贺年会将在农历大年初一开幕。凡是生肖属马的市民，在正月初一至初三凭本人有效证件（身份证、户口簿）可免费游览动物园，且同行的家人、朋友也可享受购动物园联票7折优惠。
▲美食：虫草花兰豆炒牛肉
牛肉的蛋白质含量非常高，氨基酸组成也非常接近人体需要，有滋养脾胃、强筋健体的食效，适合作为冬季的补益食品。虫草花富含蛋白质和虫草素等养分，和牛肉、兰豆搭配成菜，营养美味。
【天天聚惠】
过年啦！把爱带回家，新年新疆特产礼盒，送给你最关心的人！现仅118元，享原价196元果堡特工缤纷“新疆特产礼盒”（1350g）！精选果大、皮薄、肉厚的特级五星红枣200g，特级若羌枣248g，酥脆的特级开心果248g，7岁孩童都可轻松捏开的阿克苏纸皮核桃158g，自然晒制、入口奇香的特级绿香妃葡萄干248g，和薄壳巴旦木248g。省内包邮，详情点击众众团http://tuan.dzwww.com/team.php?id=1260（收取正常流量费）
《齐鲁手机杂志》由大众报业大众网制作发行，图文责任由大众传媒承担（3g.dzwww.com）
责任主编：殷美玲
编辑：巩小龙曹竹青
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订阅方式：发送6901到10086
取消方式：发送6902到10086
挑错或者提建议，发送989+内容到106287878或者拨打0531-85193646。（免收信息费）
>>查看往期手机杂志请戳：http://3g.dzwww.com/?r=994（收取正常流量费）
【商道】
你要先推销最贵的产品
……………………
展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？
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B、优先推荐12.98万的。
C、优先推荐18.88万的。
D、优先推荐14.18万的。
E、优先推荐16.58万的。
80%以上的人选择了A。
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于是最后出现的最多的情况是，客户觉得最低价位的车型上什么值钱的配置都没有了，价格还要卖11.98万，于是会选12.98万到18.98万之间的车型。
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>视频：奥沙利文用《男儿当自强》作登场音乐
>组图：千万不要和比你好看的人拍照
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【微观点】
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▲@鲁振旺：我对移动互联网产品的理解：
1.够傻：傻到人人会用，不需要看任何使用说明书；
2.够聚焦：主功能一定要聚焦，例如“社交”“天气”“卡拉OK”……确定自身清晰的定位；
3.爆点：寻找自身的爆发点，形成扩散效应，例如陌陌的“约炮”和微信的QQ推荐。
▲@杨红旭：2012以来，全国市场回暖，但多数三四线城市仍供大于求，为何均价仍能上涨几百元？1.成本具有刚性。2.受一二线价涨牵引。3.项目混战，少数明星楼盘、品牌楼盘、创新产品热卖、价涨，多数楼盘温吞水。4.本地房企无雄心、不着急，一个项目做几年、吃几年、熬几年。
▲@张煜：户外广告设计的黄金法则是什么？吸引人的不是图片，也不是文字，而是“大”。行路人的行为习惯，决定设计结果。路人看广告是“无意识行为”，所以，是一瞥：3秒钟，看到，看懂。
▲@雷军：我在小米主要管两件事情，第一件事情是产品。所有产品，只有我看过的才能上架，任何细节都要过，字号放大一点，缩小一点都需要我看过。然后另外还有20%的时间在论坛和微博上看用户的反馈，我几乎所有的时间都是在做这两件事情。
【财经资讯】
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▲凉山“土豪”村分红1300万，村民数钱数到手都软了：
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>怎么才能分到红？村支书金洪元说，非本村村民，不能入股享受分红。要想成为村民，条件只有一个：嫁进去，或当上门女婿。近年来，村里出了很多位大学生，其中很多是帅哥，更多的是美女。好吧，村支书说，他也只能帮你们到这儿了。
▲揭秘黄牛产业链：批量制造假身份证，每月2000元到8000元购买程序员编写的“刷票神器”。普通用户每次只能买5张，但刷票软件可购买上千张，甚至整节车厢都能被瞬间抢走。12306网站无法辨别身份证真伪是一大硬伤。
▲这个装置太牛了，一不小心就充满电了！（图）
▲刘强东年会讲话--未来十年会出现三件事情：
>中国会出现几家销售收入几千亿甚至万亿的零售企业；
>最迟不超过二十年，中国NO.1的零售企业一定是全球零售企业NO.1；
>京东将成为世界级零售企业！我创业之初有个梦想，这个梦实现了，我也该退休回家抱孙子了，这梦想就是--国际化。
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▲夜店也能上市？“夜店第一股”爱夜蒲即将登陆香港资本市场。爱夜蒲在兰桂坊及周边有3间夜店，拥有“全人手打造镶满过万颗水晶的闪亮座厕”。入会费最低1.38万港元，毛利率一直在80%以上，更吸引眼球的是，公司有意进军内地。
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【财富学堂】
珍珠的黑点
………………
渔夫从海里捞到一颗大珍珠，爱不释手。然而，珍珠上面有一个小黑点。渔夫想，如能将小黑点去掉，珍珠将变成无价之宝。于是想用刀子把黑点刮掉。可是，刮掉一层，黑点仍在，再刮一层，黑点还在，刮到最后，黑点没了，珍珠也不复完整。
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▲美食：虫草花兰豆炒牛肉
牛肉的蛋白质含量非常高，氨基酸组成也非常接近人体需要，有滋养脾胃、强筋健体的食效，适合作为冬季的补益食品。虫草花富含蛋白质和虫草素等养分，和牛肉、兰豆搭配成菜，营养美味。
【天天聚惠】
过年啦！把爱带回家，新年新疆特产礼盒，送给你最关心的人！现仅118元，享原价196元果堡特工缤纷“新疆特产礼盒”（1350g）！精选果大、皮薄、肉厚的特级五星红枣200g，特级若羌枣248g，酥脆的特级开心果248g，7岁孩童都可轻松捏开的阿克苏纸皮核桃158g，自然晒制、入口奇香的特级绿香妃葡萄干248g，和薄壳巴旦木248g。省内包邮，详情点击众众团http://tuan.dzwww.com/team.php?id=1260（收取正常流量费）
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初审编辑：张其天
责任编辑：李鑫
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