人而无信，不知其可。这便是烟台平安人寿保险代理人王海蓉做人立世的基本准则。从业五年多时间，王海蓉经历了从一名银行工作者转型为保险代理人的过程，她体验过达成目标的喜悦，也尝到过不被理解、被拒绝的失落，还收获过勇敢打破瓶颈，更加从容地走向下一个辉煌的自信。而这一切，都与她始终将客户放在第一位密不可分。

　　“风险的存在衍生出保险，所以我们所从事的是一份帮客户拿走担忧，解决问题，送去幸福的神圣职业，也正基于这点，这份职业的神圣感一直在我心中，伴随我走过保险事业的前5年。”

　　做保险先做人 要做“可爱”的人

　　“一张保单成交，往往需要两个条件，一是关系，二是理念。”这便是王海蓉在工作中的心得体会。“关系，并非所谓的‘熟人营销’，而是我们要建立和客户之间互相信任的关系。”王海蓉认为，保险营销需要建立在信任的基础上，“做保险前要先做一个‘可爱’的人，可以被爱，可以被托付。常常一张保单的成交，意味着我们要为客户提供几十年的风险守护，如果不是因为信任，客户为什么要选择将这份长久守护的责任托付于你？”王海蓉坦言，她在以往工作期间积累了不少客户，大家对她的认可，为她开展保险营销工作有很大的帮助。

　　入行5年，王海蓉持之以恒向客户传播中国平安的保险文化，秉承诚信服务的理念，先后为百位家庭提供了总保额高达1.18亿元的保险保障，获得客户的高度认可。“王姐既像是我的姐姐，又是我的朋友，真诚，热心，多次及时给予我帮助，对工作特别负责，专业诚信，通过她买保险，我放心。”

　　做保险先做人 要做专业的人

　　“在向客户讲解保险产品的过程中，保险代理人和客户对保险的认同是否一致非常重要。这同刚提到‘信任’是相辅相成的，代理人足够专业，会增进与客户之间的交流，提高客户对保险的认知。”

　　目前，王海蓉的许多客户都是她当时在银行工作时结识的，对比其他保险代理人，这的确是一大助力。“最起码我的客户愿意给我机会，坐下来听我耐心谈风险意识，讲保险理念，这是第一步。对我来说，保险绝不仅仅是在卖产品，更多的则是对风险的关注和对家庭幸福的‘投资’，唤起大家对高品质生活的追求，这就要求保险代理人不仅要成为销售顾问，还要成为懂定价、核保核赔的全能专家；不仅仅是保险行家，还要能做专业的家庭理财规划师；同时在新时代，还要懂科技，懂客户，更好地融入客户‘衣食住行’的每个环节。”

　　王海蓉认为，保险代理人应该要有“配得上行动的目标，跟得上目标的行动。”树立“以客户为中心”的理念，从客户真正需要的角度去设计产品，从客户感受最好的角度来提供服务。“就拿重疾险来说，大家总会觉得重疾险比较贵，动辄上万元的年交保费，让普通家庭高攀不起，很多产品对发生率较高的轻症疾病保障也不全面。但是我看到，近年来保险行业在围绕“回归保险保障”做了一系列全新的尝试和变革，比如不断突破疾病保障数量、增加轻症多次赔付等，让更多家庭都能选择到适合自己购买的保险产品。”

　　“重疾险价格高，不够亲民；保险条款太复杂，难于理解；保险服务不到位，这些都是保险营销中的痛点。”王海蓉常常反思，保险代理人离客户真正的需求还有多远？抱着将保险事业造福大众的想法，王海蓉决心成为一名专业保险人，带给客户最专业的服务。做专业的保险人并非易事，需要学习的东西有很多，王海蓉把握每一个学习机会，不断要求进步，早上学习容易犯困，她就站着学；每次参加完公司组织的培训班、交流会，回到家还要反复咀嚼、消化培训中学到的知识技能；熟谙产品特性，仔细梳理、分析自己的客户，对产品匹配的客户群体做到心里有数。持续的学习和不断的经验积累，让王海蓉朝着专业保险人的目标不断迈进。

　　“专业的保险人不只是给客户讲产品，更要挖掘出客户的潜在需求，通过产品的组合搭配，为他们制定个性化的保险产品组合。公司每出一个新产品，我都会亲自体验，只有实践才有发言权，自己认可并且相信，才能为客户‘定制’最适合的家庭风险财务规划。”目前，王海蓉已经为自己和家人配置了保额高达2000多万元的保险保障。

　　做保险先做人 要做负责的人

　　“每个人都有保险需求，平安保险有9个系列产品，风险需求能够覆盖各类人群。而随着保险知识的普及，大众对保险的认知、各类产品的了解程度越来越深入，让他们有了更多的选择渠道。在客户真正认识到保险的意义和功用后，还选择在你这里购买保险，就一定是因为相信你的为人了。所以，有人说，做保险其实是一种修行，在客户的拒绝中磨练心性，在客户的关爱中成就自我。”

　　在王海蓉眼里，保险不仅是金融产品，它对客户还肩负着两大责任，一是对风险的抵御，二是对家庭幸福的守护。因为对责任的看重，“先做人，后做事”，成为了王海蓉一以贯之的信条，她以专业的精神、负责任的态度打动和吸引了越来越多的客户。

　　“选择保险行业，一开始仅仅是因为我不甘心从银行内退做一个平平淡淡的小老太太。”而现在，在王海蓉看来，从事保险业是她最正确的决定，这个决定改变了她的生命轨迹，让她看到了更精彩的世界。“对我来说，保险不是事业，而是生活。” （大众网·海报新闻记者 石冠婷）