一、案例经过
    8月5日，工行莱州支行营业部主任刘锦媛了解到客户张女士理财到期，于是邀约张女士到网点做理财产品承接。上午九点张女士如约而至，刘主任从市场利率处于下行期入手，为客户详细讲解了在利率下行期配置长期产品的重要性。看到客户对保险产品不排斥，于是介绍了工银安盛的鑫如意。财富中心李瑞环主任以鑫如意的复利计息优势为客户做利益演示，并考虑到客户孩子今年12岁，建议客户为孩子存入作为教育金及婚嫁金，也可以作为自己的养老金。客户表示认可并存入五年期缴，年缴保费103980元。

    二、案例分析
    刘锦媛主任邀约客户到网点，首先了解客户的投资喜好，做好风险匹配。从来利率下行入手，建议客户配置长期产品。看到客户不排斥保险，于是营销工银安盛鑫如意。在客户考虑购买后，财富中心李主任再次用专业的服务打消客户所有疑虑，最终促成出单。

    三、案例启示
    （一）了解客户特点与需求。客户长期购买短期理财产品，在利率下行期，为锁住长期收益，为客户推荐复利计息的鑫如意。以鑫如意的产品优势：既可以作为孩子的教育金、婚嫁金，也可作为自己的养老金打动客户。

    （二）营销工作专业致胜。只有充分了解了产品的特点后才能向客户推荐与营销。无论是刘锦媛主任还是财富中心的李瑞环主任，她们均对产品了如指掌，对鑫如意的收益确定、产品标准化等十一大卖点熟记于心。用统一的语言，统一的模式，专业向客户讲解产品。

    （三）团队协作，事半功倍。一个人去营销，客户可能信任百分之五十，团队去营销，客户往往会百分之百信任。在营销过程中，团队做好配合工作，将客户的疑问做好解答，用心为客户配置适合的产品。（吕彦姣）