大众网烟台3月20日讯 在2016年旺季工作动员大会上，招远农商银行董事长杨严为向全体中层干部提出了树立“家庭理念”的要求。罗峰支行行长曹鹏飞用实际行动践行了杨董事长提出的“家庭理念”，成就了该支行2016年4季度存款日均增加6000万元、全年存款日均增加1.02亿元和贷款余额在9个多月的时间内达到2.4亿元、存贷款增量、日均居招远农商银行首位的骄人业绩。

　　一、树立家庭观，注入正能量

　　自从杨董事长在招远农商银行2016年旺季工作动员大会上首次提出各支行行长要树立“家庭理念”后，曹行长如获至宝，会后当天立即召开支行全体员工会议，对董事长的“家庭理念”进行传达学习。他说：听了董事长的“家庭理念”讲话后，我对照自己大半年来的工作进行认真思考，发现自己以前对扯不断理还乱的工作忽然有了一种“茅塞顿开”的认识，仿佛找到了工作纷繁复杂的症结，也仿佛找到了推进业务发展的灵丹妙药。从召开本行学习贯彻会议后，曹行长便专门给罗峰路支行建立了微信群，取名“相亲相爱一家人”。为便于工作开展，曹行长给“家里”的每一位成员都设定了角色，并规定：在罗峰支行这个家庭里，谁的客户都是我们家的客户，都应该一视同仁、搞好服务；每个人都有特定的岗位，每个人都要把自己锻炼成“金刚钻”，每个人都有自己擅长的“瓷器活儿”；特定的岗位不是固定的岗位；每个人在站好个人岗位的同时，都是兼职大堂经理，对一切客户都要做到来有迎声、问有答声、走有送声，并始终做好站立服务、微笑服务、双手接递，力求让每一位客户高高兴兴而来，欢欢喜喜而去。在日常工作中，曹行长身体力行，凡事不等不靠，想在前头，做到前头；全体员工积极响应，自觉执行，各项工作有条不紊，工作效率显著提高。在曹行长的带动下，罗峰支行每人都建立了以微信为平台的客户服务群，每个人都能借助微信无时差联系交流的优势，及时为客户提供优质服务。截至发稿日，该支行8名员工的微信客户群达到7800多人，平均每人拥有客户群近千人。

　　二、学会方法论，服务暖人心

　　在曹行长的家庭理念中，要发展业务，就要抓住客户的心。他经常教育员工：发展业务不只是简简单单地只拉存款，而必须把贷款营销、电子银行、国际业务、中间业务、我行优势、发展前景等捆绑营销给客户，让每一个客户都知道我行不仅能办理存贷款业务，还能办理其它他们任何想办的业务；让他们明白我行不仅有利率优惠的优势，更有体贴人心和富有人情味的服务优势。他要求员工从为客户开立第一张银行卡、办理第一笔业务开始，掌握时机，跟进服务，努力争取将每一名客户都发展成优质客户，再将优质客户发展成忠诚客户。如2016年11月末，总行要求各支行立即搞好与各镇政府的对接联系，争取将原经财政发放的政府公职人员工资交由我行代理发放。曹行长在不到一周的时间就将罗峰办事处和补贴大户拉到罗峰路支行开立了资金账户。了解到我市矿区工人大都是外地人，并且经常找矿区商店代理汇款而商店从中收取高额手续费的情况后，曹行长积极联系矿区负责人，将我行银行卡和电子银行便利快捷、不收取手续费的优势进行了细致宣传，得到了矿区负责人和矿工们的一致认可，纷纷要求曹行长为他们开办银行卡和手机银行。曹行长在走访中发现，市区近几年增加了许多药房，而药房大多临近居民区，如果将各大药房的对公账户开立到我行，不仅能够极大方便周边群众，还能为农商行带来可观的业绩发展。于是，他带领员工果断出击，连续逐家登门走访，目前已为8家药房开立了对公账户，已达成协议准备年后签约的药方还有5家。

　　三、撸起袖子来，加油不松劲

　　“凡事从客户需求入手，会使营销变得简单；针对不同的客户，要有不同的策略”。这是曹行长用“家庭理念”总结出来的一条基本经验。他说：对于上班族，要着重宣传我行利率高的优势；对于居民家庭和社会游散人员，要着重宣传我行的便捷优势、服务优势；对经营状况好的企业，要主动询问其扩大规模需求，营销我行贷款，做好跟进服务，存款也就跟上来了。酷贝尔母婴连锁在招远有三家店，在罗峰路支行以东的是旗舰店，生意红火，但由于该店紧挨着交通银行，我行一直没有公关成功。2016年12月份，罗峰路支行员工进店消费时获悉该店老板有扩大经营规模的想法，想在金街和北城商厦附近再开两个店面。该员工及时将这一信息反馈给了曹行长，曹行长当天便带领员工对该店展开了公关，重点将我行的贷款产品、优势和特点进行了推介，并告知店老板说：若在我行开办银行卡和POS机，将营业收入全部存入我行，达到存贷比标准，便可享受降低贷款利率的优惠政策。店老板听后十分心动，不久 便成了罗峰支行的忠诚客户。截至2016年末，单是该旗舰店在罗峰支行存款就达300万元。

　　罗峰路支行周围遍布交通银行、恒丰银行、烟台银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮政储蓄银行等，可谓身陷重围，突围很难。可曹行长不信邪。为冲出多家银行的包围，迅速抢占周边市场，曹行长从2016年10月份开始，带领员工利用下班时间对周边客户进行逐户走访，从了解客户需求入手，直至达到营销目的。烟台立健连锁医药城在招远有几十个店，在罗峰支行对面就有一家。由于立健连锁医药城县市区店面均未单独设立账户，该店以前每天几十万元的营业收入均通过罗峰支行柜面存入在烟台开立的对公账户上。了解到这一情况后，曹行长几乎每天都去药店“逛逛”，不失时机的为店长送上点小礼品。听说招远二十几家立健连锁医药城店面过年需要贴对联的信息后，曹行长立马告诉该店长：你跟你们的伙伴说说，你们的对联我全包了！对联交流初见成效后，曹行长趁热打铁，提出面见立健连锁医药城负责人。与该负责人几次协商和洽谈后，烟台立健医药城在招远的23家店面全部在该行开立了对公账户，成为烟台立健连锁医药城第一个在县级市开立对公账户的店面。此事尚未罢休。得到该药店对公账户的曹行长“步步紧逼”，又将立健连锁医药城在周围县市区每天的药款收入也都打入该行账户，期中仅莱州地区就有70多家店面。随后，曹行长继续扩大战果，带领员工先后与瑞康大药房、统一大药房、金城大药房等多家药房进行了联系沟通，目前已达成初步合作意向。

　　面对这些业绩，曹行长谦虚地说：没有总行的好领导好政策，罗峰支行有劲也使不出；有了总行的好领导好政策，罗峰支行将如虎添翼；我是招远农商银行大家庭的一员，也是罗峰支行小家庭的一员；作为支行行长，我要在大家长的正确领导下，把我们这个小家庭打造成一支敢打必胜、勇创一流的卓越团队；没有完美的个人，只有完美的团队，只要团队中的每个成员都能同心同德，我们的招远农商银行必然创造出更加灿烂的辉煌业绩。

　　这就是曹行长的“家庭理念”。